Marktbearbeitung international – mit Pragmatismus

Vormann Weltkarte 04

Die internationale Expansion bei VORMANN war reines People’s Business: Geplant wurde wenig, sondern die Exportabteilung checkte Märkte eher pragmatisch. „Nehmen wir als Beispiel Dänemark: Grobgerechnet 10 Millionen Einwohner müssten einen bestimmten Bedarf an Produkten für Verbindungstechnik haben. Wenn man jedoch die Produkte, die im dänischen Markt nachgefragt werden, nicht im Portfolio hat, nützt die beste Analyse nichts“, erklärt Rolf Westermann, verantwortlich für den Bereich Export bei VORMANN, die Vorgehensweise bei der Akquisition in neuen Märkten.

Ein Grund für die Präsenz in ausländischen Märkten war die Expansion der Baumarktketten in Europa – VORMANN als Lieferpartner war somit auch in neuen Märkten präsent.

Andere Länder, andere Beschläge

Um in den europäischen Märkten erfolgreich sein zu können, musste die Vertriebsorganisation in Ennepetal anfangen, international zu denken. Dazu gehörte natürlich, dass die Info-Materialien zu den Produkten in Fremdsprachen adaptiert wurden. Doch auch mit landestypischen Eigenarten hatte sich VORMANN auseinanderzusetzen. „Noch mal das Beispiel Dänemark: Dort gehen Fenster nach außen auf – im Gegensatz zum heimischen Markt, wo Fenster im Allgemeinen nach innen geöffnet werden. Das bedeutet: Sämtliche Beschläge zur Fenstersicherung, die in Deutschland vertrieben werden und den hiesigen Normen entsprechen, waren für den Markt unserer nördlichen Nachbarn quasi unbrauchbar,“ beschreibt Westermann die Situation, die VORMANN zu Beginn der internationalen Aktivitäten Anfang der 90er in Skandinavien vorfand.

Weitere landestypische Produkte waren zunächst nicht im Produktportfolio von VORMANN zu finden. So wurde von Land zu Land abgestimmt, ob landestypische Artikel in die Produktion aufgenommen werden oder nicht. Eine Entscheidung, die oft von den zu erwartenden Stückzahlen in den jeweiligen Ländern bestimmt wurde. Denn Voraussetzung für die Aufnahme in die Produktion war eine wirtschaftliche Losgröße, die man in einem neuen Markt absetzen konnte.

Zudem waren die uneinheitlichen Maßeinheiten eine Herausforderung: In den nordeuropäischen Ländern wurden häufig Produkte hergestellt und genutzt, die sich am Inch- oder Zoll- System orientierten. Da Kunden und Verarbeiter diese Maßeinheiten gewohnt waren, konnten Produkte, die mit metrischen Maßen arbeiteten, nicht in diesen Märkten platziert werden.

VORMANN HEUTE

Das komplette Produktprogramm für Scharniere und Beschläge finden Sie unter www.vormann.com. Informationen zu individuellen Sonderanfertigungen für Industriekunden haben wir auf der Seite www.vormann-industrie.de zusammengefasst. Alles zum Thema Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik finden Sie unter www.vormann-beschaffung.de.

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